Se você quer vender, precisa saber como criar conexão emocional com o seu público-alvo. Isso porque as pessoas são seres emocionais. É biológico. Nós evoluímos assim. Somos movidos por nossa busca por prazer, experiências que liberam dopamina, fazendo-nos sentir recompensados.

E somos movidos também pela privação de riscos. Queremos nos sentir seguros e protegidos. Queremos evitar qualquer ameaça, por menor que seja. Por isso, criar emoções fortes – positivas ou negativas – pode ajudar a criar um vínculo entre seus clientes e seus negócios

Em um contexto de marketing, as emoções são a força motriz por trás de 50% de todas as decisões de compra. As pessoas também tomam decisões de compra inconscientemente – baseadas em reações naturais e impulsos emocionais – a todo o momento.

É claro, uma coisa é reconhecer o poder das emoções nos processos de tomada de decisão de seus clientes. Mas o que fazer com esse conhecimento?

No reino dos testes AB e data-driven dos profissionais de marketing, a emoção pode ser uma poderosa ferramenta de venda. Saber como criar conexão emocional pode levar a insights mais profundos sobre os motivadores inconscientes do seu cliente.

 

As emoções positivas são vitais para uma boa experiência do cliente, já que um cliente fiel é mais propenso a recomendar seu negócio do que um cliente ocasional.

A falta conexão emocional da marca com os consumidores afeta diretamente o crescimento de seus negócios. Pois, é a conexão emocional é quem encoraja e cria vínculos importantes e se tornam cada vez mais profundos à medida que o usuário se envolve com uma marca.

Uma forte conexão emocional é determinada pelo grau de sentimentos positivos gerais que um cliente tem em relação a uma marca e a medida em que uma pessoa associa a marca a alguns atributos:

 

Satisfação: Atendendo a necessidade do cliente além de suas expectativas. Isso posiciona sua marca como uma que entrega mais do que ele espera.

Identidade: Criando uma imagem que impacta profundamente os consumidores. Os clientes se identificam e sentem que a marca os representa.

Melhoria: Ajudar os clientes a se tornarem melhores, mais inteligentes e mais capazes usando sua marca. Isso reforça a reputação da sua marca e torna os consumidores ainda mais conectados à sua marca.

Ritual: Fazendo sua marca parte da rotina diária de seus leitores. Pense no blog que você lê diariamente e pense em como se sente em relação à marca. Certamente, a conexão é muito mais íntima do que um blog que você visita aleatoriamente.

Nostalgia: Quando a sua marca evoca lembranças que os clientes têm de épocas boas é uma maneira segura de tornar a conexão mais profunda. Isso é particularmente eficaz se uma marca fizer parte da infância de um cliente.

Presença: Criando um relacionamento em torno de experiências divertidas e gratificantes. Considere suas atividades em seus momentos de felicidade e reflita sobre as marcas com as quais você interage.

 

Graus de conexão emocional

 

Há três estágios que revelam os graus de conexão emocional com os clientes através de uma presença e comunicação local:

Compartilhamento: é quando o usuário e uma marca se engajam e interagem.

Ligação: a conexão e a confiança são estabelecidas quando um elo é criado e o relacionamento entre um usuário e uma marca se torna mais significativo e comprometido.

Fusão: é quando uma pessoa e uma marca estão inexoravelmente ligadas e co-identificadas. As identidades da pessoa e da marca se fundiram e se tornaram uma forma de expressão mútua.

 

Melhores práticas de como criar Conexão Emocional

 

Pratique empatia.

Uma das maneiras mais fáceis de como criar conexão emocional com seus clientes é ler a linguagem corporal, fazer perguntas, prestar atenção e oferecer soluções concisas em qualquer ponto de contato. Isso é especialmente importante no estágio de compartilhamento. Se os consumidores acharem que você não está investindo o suficiente para resolver seus problemas, eles não serão movidos para um relacionamento.

Seja autêntico.

A melhor maneira de não ser visto é se perder num mar de mesmice. Já se foram os dias em que o discurso corporativo extravagante era o comércio do mercado. Os consumidores de hoje esperam que uma marca se conecte com eles de maneira humana instintiva. Fazer isso significa encontrar e promover a singularidade da sua marca de maneira não intrusiva.

Conte histórias.

Empresas que marcam usam storytelling para construir fortes tradições em torno de seus produtos. Não importa quão grande ou pequena seja a empresa, vemos a narrativa desempenhando um papel fundamental na construção da conexão emocional.

 

Otimizando suas experiências de marketing para uma melhor conexão emocional

 

Os problemas para a maioria dos profissionais de marketing na estratégia de regionalização, principalmente quando se trata de como criar conexão emocional com os clientes é porque é muito difícil:

  1. Identificar quais são os principais impulsionadores emocionais de seu público-alvo;

  2. Demonstrar suas descobertas como um banco de dados;

  3. Como incorporar esses motivadores em suas experiências de marketing.

Identificar e medir os motivadores emocionais é complicado, porque os próprios clientes podem nem estar cientes deles. Esses sentimentos são tipicamente diferentes do que os clientes dizem ser as razões pelas quais fazem escolhas de marca e dos termos que usam para descrever suas respostas emocionais a marcas específicas.

Mas isso não é impossível. Chamamos isso de otimização para conexão emocional. E primeiro requer uma compreensão dos sistemas emocionais do cérebro humano.

Em particular, você precisa entender os três principais sistemas emocionais e como esses sistemas influenciam o comportamento do cliente por meio do desejo e da aversão. Esses incluem:

 

  • O Sistema de Estímulo, que visa descobrir coisas novas e aprender novas habilidades. Esta parte do cérebro é desencadeada pela novidade, curiosidade, mudança, surpresa e excitação. Este sistema evita o tédio, mas é atraído por novas sensações.
  • O Sistema de Dominância, que se concentra no desempenho, na auto-afirmação, na supressão da competição e na conquista de status, poder e autonomia. O desejo desse sistema é orgulho ou sentimento de vitória. E a aversão é raiva, violência e impotência.
  • O sistema de equilíbrio, que é motivado pela prevenção de riscos e estabilidade. Essa área pode ser desencadeada pelo medo e pela ansiedade, mas também está associada à harmonia e à conformidade, pois busca segurança.

 

Os sistemas Dominância e Estímulo são os sistemas orientados para o correr riscos, enquanto o sistema Equilíbrio é o contra-sistema de prevenção de riscos

 

Recompensa / Desejo Castigo / Aversão
Dominância Orgulho

Sentimento de vitória

Raiva

Violência

Impotência

Estímulo Curiosidade

Surpresa

Tédio
Equilíbrio Proteção

Segurança

Medo

Ansiedade

Incerteza

 

Cada sistema emocional está presente em cada um de nós, mas em graus variados. A maioria das pessoas é dominada por um dos três sistemas.

Ótimo. Mas como você, o profissional de marketing, explora, compreende e alavanca esses sistemas emocionais para criar uma conexão emocional profunda?

É aqui que entra o Modelo Límbico.

 

O Modelo Límbico

 

O Modelo Límbico é uma das abordagens mais bem fundamentadas do mundo para entender os sistemas emocionais de seus clientes e, com isso, fazer uma conexão emocional.

Desenvolvido pelo grupo de pesquisa alemão Gruppe Nymphenburg, nos últimos 20 anos, baseia-se nas descobertas mais recentes em várias disciplinas que incluem neuroanatomia, biologia evolutiva, neuroquímica e psicologia.

Destes 3 sistemas emocionais que acabamos de ver, o Modelo Límbico traça 7 perfis de pessoas: Aventureiro, Performista, Disciplinado, Tradicionalista, Harmonioso, Mente Aberta e o Hedonista.

Cada um destes perfis é a soma de dois ou mais sistemas emocionais. Vamos falar sobre cada um deles.

 

Aventureiro (50% Estímulo; 50% Dominância)

O cliente aventureiro é o meio-termo entre os sistemas emocionais Estímulo e Dominância. São pessoas impulsivas, aventureiras, autônomas, rebeldes e amam desafios.

 

Performista (10% Estímulo; 70% Dominância; 20% Equilíbrio)

O performista, como o próprio nome diz, é guiado pela performance. Seu foco é o sucesso. É ambicioso, busca status e ser relevante em seu meio.

 

Disciplinado (40% Dominância; 60% Equilíbrio)

O disciplinado é razoável, moderado, se contenta com pouco, lógico, extremamente racional e prefere coisas bem claras e simples.

 

Tradicionalista (10% Dominância; 90% Equilíbrio)

Este é tradicional, modesto, tranquilo e gosta de se preservar. Busca o que ele crê ser confiável e não gosta de correr riscos.

 

Harmonioso (10% Estímulo; 90% Equilíbrio)

O harmonioso é família, sempre busca harmonia em tudo, cuidadoso, cordial e gosta de se sentir seguro.

 

Mente-Aberta (40% Estímulo; 60%Equilíbrio)

Este gosta de se sentir bem. É sonhador, flexível, liberal, tolerante e gosta de experimentar de tudo.

 

Hedonista (10% Dominância; 70% Estímulo; 20% Equilíbrio)

O Hedonista é curioso, espontâneo, divertido, criativo, individualista, extrovertido e ama a diversidade.

 

Entender o seu público-alvo de acordo com o tipo de linguagem significa que você pode criar experiências de marketing que efetivamente ressoem com esse público em um nível emocional.

 

Um exemplo:

Para os varejistas, os descontos são um método testado e comprovado para aumentar as taxas de conversão e movimentar o estoque. Mas e se o desconto não for o melhor motivador para o seu público-alvo?

Pois é! Mesmo que pareça absurdo, desconto não chama a atenção de todos os tipos de perfis de cliente, sendo assim, nem sempre será uma solução de como criar conexão emocional. Geralmente os descontos chamam mais atenção dos que são fortemente influenciados pelo sistema de Dominância, principalmente os Performistas, Aventureiros e Disciplinados.

Uma pessoa dominada pelo Sistema de Estímulo, por exemplo, é menos motivada por um desconto do que por algo novo, edição limitada ou rara. A tática da escassez é a melhor para alcançar um, Hedonista, Mente-Aberta e também um Aventureiro.

Uma pessoa dominada pelo sistema de Equilíbrio, por outro lado, precisa saber que está fazendo a escolha certa. Essa pessoa é altamente avessa ao risco e sensível ao consenso. Em vez de um desconto, colocar seus produtos com o melhor review seria uma tática melhor para os Tradicionalistas e Harmoniosos, sendo uma ótima solução de como criar conexão emocional.

 

O futuro do marketing é conexão emocional

Os profissionais de marketing têm mais dados do que nunca. Mas mesmo com todos esses dados, ainda não estamos vendo um quadro completo de quem são nossos clientes e por que eles fazem o que fazem.

As estratégias que a SMBR construiu em torno da regionalização estão nos permitindo explorar profundamente o “porquê” por trás do comportamento das pessoas e criar experiências de marketing regionais verdadeiramente relevantes para nossos clientes. Experiências que motivam os compradores em um nível emocional.

Desbloquear os principais motivadores de seus clientes não beneficiará apenas sua estratégia de conexão emocional. Isso afetará cada parte do seu marketing. Basta você aproveitar as estratégias de regionalização para descobrir o que faz com que seus clientes atuem e por que compram.

Quais estratégias e estruturas você está aproveitando para explorar os impulsionadores emocionais de seus clientes? Como você está incorporando comunicação emocional em seu marketing? Gostaríamos muito de ouvir sua opinião sobre este post e saber a sua opinião sobre como criar conexão emocional: por favor, deixe-os na seção de comentários abaixo!

 

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Walter Ziebarth

. Walter Ziebarth